Négociations d'affaires avec la Chine

Cours de Finance de Master 2, expliquant les Techniques de Négociation Internationale avec les Chinois.

Ce document reprend les systèmes d'organisation des entreprises chinoises, les habitudes de négociations des hommes d'affaires chinois et les choses à éviter dans une négociation.

[u]Extrait du cour [/u]:
La civilisation chinoise est largement implantée dans un grand nombre de pays asiatiques, comme l’Indonésie, la Malaisie ou encore les Philippines. Les communautés chinoises qui y sont présentes influent sur la civilisation. En effet, on peut prendre l’exemple de la Malaisie, où la communauté chinoise représente 30% de la population et 65% du PNB. En Chine, à l’heure actuelle, nous sommes face à une société capitaliste. Qu’il s’agisse de négociations avec les Chinois ou les Japonais ou un autre pays asiatique, il faut bien se rappeler que toute l’Asie est un monde sinisé et que ce qui est décrit dans cette note s’appliquera également à ces pays.

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Les opportunités se présentent via le Guanxi ou le réseau relationnel. Le Guanxi, c’est plus qu’un carnet d’adresses, ce sont des relations humaines, profondes, qui ont un rôle très important dans les affaires.


Souvent, l’intuition prend le pas sur l’analyse. Pour l’entrepreneur Chinois, l’important c’est la personne avec qui il négocie, car c’est avec elle que la relation va se faire. Il est arrivé que des gens travaillant avec la Chine changent d’entreprise quatre ou cinq fois, sans que cela ne dérange la société chinoise.

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