La force de vente : Dossier marketing

Dossier complet et détaillé de Marketing sur le sujet de la force de vente. Le document est très bien structuré Extrait : La force de vente au sens large désigne l'ensemble des personnes directement ou indirectement impliquées dans le processus de vente. Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits et de services de l'entreprise. La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l'attaché de presse, de musées, le chargé de communication d'un département ministériel ou d'une ONG, le responsable des relations publiques d'une école, etc. « vendent » tous au sens figuré des « produits et services ». Le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvandée. Le vendeur évoque en général l'image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de bonnes histoires à raconter. En réalité le terme de vendeur regroupe tout un éventail de situation entre lesquelles les différences l'emportent souvent sur les similitudes [...]

Sommaire :

Introduction

I) Les objectifs assignés à la force de vente

II) La stratégie de vente

III) La structure de la force de vente

IV) La composition de la force de vente

V) Les fonctions de la Force de Vente

VI) Les objectifs assignés aux vendeur

VII) La rémunération des vendeurs

VIII) Le recrutement et la sélection des vendeurs

IX) Les méthodes de recrutement

X) La formation des vendeurs

XI) La supervision des agents commerciaux

XII) La motivation des vendeurs

XIII) L'évaluation des vendeurs

Conclusion